Для кого тренинг:

Для людей, которые хотят научиться продавать и вести переговоры системно а не интуитивно.

Для людей которые занимаются продажами и ведением переговоров.

Для тех, кто продает себя как профессионала и свои услуги.

Продавцы, торговые представители, менеджеры, инфобизнесмены, фрилансеры, вам будет это полезно.

* Специалисты по продажам, не желающие обучаться приемам, и коллекционирующие готовые ответы, не являются целевой аудиторией нашего тренинга.
* Практики НЛП, не способные за моделью видеть специфику, детали и привязку к процедуре конкретных продаж - не теряйте времени.

Задачи тренинга:

Повысить устойчивость к трудным ситуациям и способность аргументированно вести диалог с клиентом.
Научиться видеть и понимать, что чувствует и думает клиент прямо сейчас.
Умело сформулировать ваше предложение, чтобы у клиента возник интерес.
Быстро выявлять истинные ценности и цели, лежащие за покупкой.
Соединять ценности клиента со своим предложением.
Обучиться новым приемам работы с возражениями возражениями.

В результате вы научитесь:

научится слышать чего же на самом деле хочет клиент
понимать что за человек перед вами, его мотивацию, ценности
научитесь технологиям общения
задавать правильные вопросы
помогать осуществлению цели клиента и получать свой результат
закрывать возражения еще до того как они сформулируются клиентом
особенностям работы со сложными клиентами
продавать без скидок
как вызвать у клиента положительные эмоции и оставить приятное впечатление
избегать ошибок при презентации товара/услуги
пребывать в процессе продажи в ресурсном состоянии и положительных эмоциях.

Программа тренинга:

1) Создание доверия и включение внимания у клиента.

Нам нравятся люди, разделяющие наше мнение и точку зрения. Людям свойственно создавать более прочные взаимоотношения с теми, кто разделяет их реальность. Кроме того, разделяемая реальность, как выяснилось, существует не только в мире понятий и смысла, но и в мире поведения. Подчас, мы склонны ощутить доверие к некоторым людям, проведя в их компании совсем короткое время. Умение создавать подобный эффект целенаправленно – важное качество профессионального коммуникатора.

2) Выявление потребностей и критериев клиента.

Очень часто, продавцы обращают мало внимания уточнению потребностей и важных критериев у клиента. Они хорошо знают линейку товаров или услуг, но не понимают, что конкретно хочет клиент. Они начинают предлагать все подряд, проводя полную презентацию всего что есть. Либо пытаются угадать что нужно клиенту, либо вообще навязывают свои предпочтения.
Это занимает много времени и еще ослабляет доверие к продавцу.
В случае продажи услуг, проблемы начинают возникать позже, когда клиент получает что-то не то, не в те сроки, не в том виде.
Более того, критерии могут быть более или менее важные. Цена важна, цвет не очень.
Все это нужно выяснять достаточно быстро.

3) Модель конкретизирующих и корректирующих вопросов.

Это инструмент для детализации информации о том, чего хочет клиент, и один из методов работы с возражениями.
Когда продавец-консультант собирает эту информацию, клиент проясняет многие детали собственных пожеланий, нередко, формируя их в этот момент. Это замечательная возможность помочь ему понять свою цель, как максимально подходящую, для нашего предложения.Ведь продажа чего бы то ни было – это в первую очередь правильный сбор информации о желаниях клиента. Только тогда мы можем предложить ему то, что будет радовать его очень долгое время. А он будет направлять к нам своих друзей и знакомых.
Существует также тип возражений, работать с которыми эффективно с помощью этой модели.
- Все вы хотите только одного – впихнуть побольше и подороже.
- Разве вам никогда не попадался продавец, который предложил вам именно то, что вы хотели?

4) Работа с возражениями.

Это арсенал стратегий работы с ограничивающими убеждениями клиента по отношению к различным аспектам предлагаемого товара, таким как цена, качество…
Обычно при принятии решения, у человека присутствуют некоторые суждения или убеждения, которые могут препятствовать осуществлению покупки товара или услуги. На данном этапе важнее всего пошатнуть такое убеждение, сделать его сомнительным для самого человека.
- У вас дорого.
- Действительно, цена в сравнении с некоторыми предложении на рынке выше, с другой стороны, покупая более дешевые аналоги, вы больше потратите времени и денег на последующие ремонты.
Не существует в мире каких-либо событий или идей, которые воспринимались бы всеми одинаково. Структура формирования индивидуальных возражений – хорошо изучена. Благодаря этому, мы имеем возможность обучать людей работать со всякого рода возражениями и доводами, влияя на их содержание.

5) Работа с дополнительными задачами клиента

Кроме основных элементов программы, тренер делает акценты и включает в тренинг приемы, для решения дополнительных задач поставленных клиентом.
а) Работа со страхом, когда клиент отказывает
б) Понимание необходимости и мотивация говорить о дополнительных плюсах компании

Тренинг устроен таким образом, что напоминает снежный ком, скатывающийся с горы. Каждый новый навык оттачивается с использованием предыдущих. Это один из ключевых моментов встраивания навыков, когда мы фокусируем внимание обучающегося на новых поведенческий моделях, которые требуют использовать все предыдущие элементы, как более мелкие детали новой стратегии. Таким образом, человек начинает использовать эти элементы, не акцентируя внимания на них, развивая бессознательную компетенцию. Снежный ком с каждым оборотом становится больше, продолжая оставаться одним целым.